惭愧

昨晚建行老同事找我来聊天，顺便问问给他娃买保险的事情。在新华干了一年，听别人讲产品无数次，真的讲起来发现自己还仅仅只是浮于表面，细节的东西要么讲不透，要么就忘了说，实在有些惭愧。只能等明天上班看看产品手册，手工做个计划书了。

不知道其他寿险公司营销策略是什么样的，新华的营销是”坚定不移的产品运作“，说白了就是打停售。一个产品6月份出来就喊叫着9月底要停售，9月底的时候，又找个托辞，说总公司因为XXX原因，特批延长此产品在西北地区的销售时间，而实际上说是去年都停售的产品今年还在卖。说是新保险法出来保险要涨价，结果价格一分都没变。这样的产品运作使得那些新的、老的代理人见了客户大多数都是以”产品好，马上要停卖“为借口，以促成签单，所以其实很多代理人产品卖的糊涂，客户买的也很糊涂。去年我还跟父亲交流过产品运作的优劣，父亲说他当年在韩城时候就用过类似的方式，某款产品要凭票购买，营造出惜售的氛围，业务员都争着抢着交单。我母亲说她还见过当时的情景，营业厅的柜台上收的现金都堆成了山。

其实这样的营销策略受害的往往是业务员与客户。客户在业务员鼓动下，买了公司当下的主推产品。业务员糊里糊涂卖出了保单，赚了佣金，但对整个产品体系却了解甚少。今年公司在推一款高保费的产品，真正的保障功能很弱，为的只是让公司的保费收入有所突破，所以每天喊叫的也都是这个产品，如果哪个支公司卖的产品件均低了，就要在视频会上受批评。整个以保费为导向的营销对客户来说其实是很不利的，业务员给客户讲产品，都拿高保费的去讲，卖的时候用稍微低一些的保费单子去卖，有些客户已经缴过第二年费后才发现还是太贵，但是已经没有回头路了，退保的话缴的钱只能回来60%多。保险公司总会说银行是嫌贫爱富，其实保险公司也是一样，有些地方还定出了件均低的保单不卖，这已经背离了保险的本真。

也许我是过于理想化了，我也不想再去评价老东家的好坏，毕竟陕西将近1万五千人的内外勤员工还是解决了不少人的就业问题，在陕西市场奋斗了8年已经做到了个险市场第三，银代产品市场老大的位子，这样超常规的发展不是一般的企业做能企及的。

最后，还是祝愿陕分能完成全年任务吧，呵呵。